Решение ELMA для компаний со сложным циклом продаж

Компания со сложным циклом продаж — это компания занимающаяся поставкой, наладкой и обслуживанием оборудования, которое: является высокотехнологичным, или изготавливается под заказ, или имеет высокую стоимость и ресурсоемкость наладки (сервиса).

Современные рыночные условия требуют от компаний-поставщиков изменить работу с тем, чтобы оптимизировать цены и сроки поставки для конечного заказчика. Одновременно с этим стираются географические границы, ужесточаются сроки подготовки конкурсных предложений и т.д.

Конечная цель коммерческой компании-поставщика — это максимизация чистой прибыли, декомпозиция этой цели говорит о том, что она достигается путем увеличения объема продаж и увеличения рентабельности деятельности.

Сквозной процесс от обращения до сервисного обслуживания

Увеличение объема продаж и рентабельности достигается внедрением в повседневную работу компании концепции Сквозного процесса.

Пример сквозного процесса представлен на картинке:

Любой заказ или сделка последовательно проходят 4 стадии

1. Продажа.
   Цель здесь: продать максимальную пользу заказчику по максимальной цене;

1. Закупка, логистика.
   Цель стадии: купить абсолютно то, что нужно за минимальную цену, с минимальными логистическими затратами;

1. Пуско-наладочные работы.
   Цель стадии: выполнить пуско-наладочные работы, учитывая все требования заказчика, максимально эффективно;

1. Сервис.
   Цель: сделать сервисные процессы прибыльными, а заказчика лояльным.

Результат сквозного процесса прозрачен и измерим: заказчик должен быть максимально удовлетворен (это гарантирует увеличение объема продаж компании), а компания должна иметь максимальную прибыль на любом проекте/поставке (увеличение рентабельности деятельности).

Результат применения концепции Сквозного процесса максимален при условии решения двух задач

• В каждой стадии сквозного процесса четко определены результаты (артефакты), ответственные за них сотрудники и правила их обработки/маршрутизации.

Наличие утвержденных артефактов надлежащего качества и содержания гарантирует снижение всех видов рисков в рамках сквозного процесса. Как результат, потребности заказчика учитываются абсолютно точно, без искажений на всей цепочке деятельности, а прибыль компании-поставщика растет.

• В каждой стадии сквозного процесса определены лучшие практики организации работ (корпоративные best practiсes). Компания-поставщик получает возможность оптимизировать отдельные процессы каждой стадии сквозного процесса. Таким образом, методы работы лучших сотрудников и/или руководителей тиражируются в компании и становятся правилами. Взаимодействие между подразделениями становится синхронным, а работы по отдельным поставкам или проектам — слаженными.

Результаты внедрения и автоматизации Сквозного процесса

• Снижение доли низкорентабельных/убыточных проектов на 78%;

• Увеличение объема продаж (в зависимости от отрасли и уровня зрелости процессов продаж) от 28%;

• Снижение средних расходов на логистику от 13%;

• Повышение рентабельности выполнения проектных, пуско-наладочных и сервисных работ на 37%.