Решение ELMA для предприятий оптово-розничной торговли и дистрибьюторов

Существует четыре ключевых направления или, иначе говоря, канала продаж для компаний, занимающихся торговлей и дистрибуцией:

• розничные сети;
• оптовые покупатели;
• торговые компании – дилеры;
• отраслевые компании.

Чтобы добиться высоких результатов в любом из этих направлений, необходимо выстраивать стратегию продаж так, чтобы максимально полно учитывать специфику и потребности того сегмента рынка, который к нему относится.

Рис.1. Каналы продаж для дистрибьюторов

Так, в случае с оптовыми покупателями важно понимать, что они заинтересованы в крупных и, как правило, разовых заказах, поэтому решающим фактором при принятии решения о сотрудничестве для них является лояльность фирме-дистрибьютору.

Внедрение сквозного процесса обработки оптового заказа повышает оперативность выполнения сопутствующих операций по заказу вне зависимости от уровня его сложности, что позволяет гарантировать оптовым покупателям четкое соблюдение сроков поставки при минимальных сервисных расходах со стороны компании.

Рис.2. Схема единого сквозного процесса обработки заказа

Достигнутые эффекты способствуют привлечению новых потенциальных клиентов, формируя положительный имидж компании.

В свою очередь, деловое партнерство – это вид долговременного сотрудничества. В роли партнеров выступают торговые компании, дилеры и отраслевые организации, ориентированные на постоянные поставки средних и крупных партий товара от дистрибьютора.

Создание партнерской сети является качественно новым этапом в развитии компании, оно позволяет расширить горизонты бизнеса, сделать товары и услуги еще более доступными для потребителей, и, как следствие, увеличить прибыль.

Территориальная экспансия в другие регионы и освоение новых рынков сбыта осуществляются с помощью партнеров, имеющих собственную материальную базу, в связи с чем со стороны дистрибьютора не требуется существенных затрат на их техническое оснащение и создание необходимой инфраструктуры в региональных центрах.

Эти преимущества делают партнерскую сеть более выгодным способом развития бизнеса, чем открытие филиалов и локальных центров, что называется, «с нуля».

Чтобы построить взаимоотношения с бизнес-партнерами на принципах долговременного и взаимовыгодного сотрудничества, необходимо обеспечить следующие условия:

• Соблюдение сроков поставки товара
• Информационная и техническая поддержка
• Дополнительные условия сотрудничества (для торговых компаний)
• Эксклюзивные предложения (для отраслевых компаний).

По мере развития сети становится все сложнее координировать работу партнеров и осуществлять контроль соблюдения условий, заявленных в партнерском соглашении.

Усложняются логистические операции, увеличивается время обработки заказов, возникает необходимость отслеживать выполнение партнерами обязательств по выплате дебиторской задолженности.

В отраслевом решении ELMA для предприятий оптово-розничной торговли и дистрибьюторов реализован комплексный подход к устранению трудностей, возникающих в процессе управления деятельностью партнерской сети.

В соответствии с этим, в архитектуре решения предусмотрено три ключевых направления, по которым осуществляется управление партнерской сетью:

• операционная деятельность;
• развитие и поддержка партнерской сети;
• поиск и привлечение партнеров.

Рис.3. Архитектура отраслевого решения

В рамках каждого из этих направлений разработаны бизнес-процессы, регулирующие ту или иную сторону деятельности сети в единой и прозрачной для руководства логике.

Автоматизация управления операционной деятельностью сети осуществляется с помощью процесса обработки заказа, ряда логистических процессов, процесса по работе с дебиторской задолженностью.

Процесс обработки заказа партнера

Оперативная обработка заказов – важный фактор укрепления партнерских взаимоотношений. Сквозной процесс обработки заказов, разработанный по аналогии с описанным выше процессом обработки разового оптового заказа (рис.2) направлен на достижение таких эффектов, как выполнение поставок «точно в срок», возможность обрабатывать заказы любого уровня сложности при одновременном снижении затрат на их реализацию, контроль дебиторской задолженности.

Логистические процессы

Операции, связанные в доставкой и хранением товара, объединяются в единый производственный цикл.

Это позволяет достичь следующих эффектов:

• выполнение заказов любого уровня сложности в указанные сроки и с минимальными затратами;
• обеспечение поставки товара «точно в срок», исключение ошибочных перевозок;
• управление транспортными ресурсами компании и их загруженностью;
• централизованное управление и контроль складских запасов.

Процесс по работе с дебиторской задолженностью

Отслеживание и устранение дебиторской задолженности партнеров является необходимым условием снижения финансовых потерь компании.

В рамках процесса по работе с дебиторской задолженностью (рис.4) ведется учет действующих договоров и заказов, мониторинг оплат по ним и осуществляется комплекс мер по устранению неуплат.

Рис.4. Процесс по работе с дебиторской задолженностью

Развитие и укрепление взаимоотношений с партнерами и в отраслевом решении осуществляется с помощью автоматизации службы поддержки клиентов и процесса развития партнеров.

Служба поддержки партнеров

Поддержание обратной связи с партнерами – необходимое условие эффективного взаимодействия в рамках сети. Обратная связь поддерживается при помощи многоканальных способов связи. Ведется прием, учет, документирование и анализ поступающих обращений, отслеживаются временные показатели по работе с обращениями.

Процесс развития партнеров

Для того, чтобы сеть продолжала активно и динамично развиваться, нужно мотивировать партнеров на достижение общих целей компании.

В рамках процесса ставятся стратегические цели для компании, определяются показатели эффективности для партнеров и соответствующая система их мотивации. Текущие результаты сети могут отслеживаться в режиме реального времени.

Рис.5. Процесс развития партнеров

Для расширения партнерской сети необходимы комплексные меры по поиску и привлечению партнеров.

Процесс продажи и привлечения

Цель данного процесса – автоматизация клиентских сервисов компании. Активная воронка продаж обеспечивает передачу информации по партнерам из одной стадии сделки средствами процессов. Для ускоренного обмена данными и оперативной обработки входящих заявок решение может быть интегрировано с приложениями ip-телефонии и системой 1С-Предприятие.